Системно векторная психология в торговле. Способы применения

[Иуда _Искариот]

Тема от  St.Legna: "Системно векторная психология и торговля"

Многие спрашивают меня: «Хорошо, допустим, Системно векторная психология мне знакома, все вектора я знаю. Как мне это может помочь в жизни? Что изменится от того, что я увижу: человек передо мной, допустим, анальник?»

Вы удивитесь, но Системно векторная психология Юрия Бурлана – знание, применимое практически во всех отраслях, которые так или иначе связаны с людьми. И речь идет не только о, например, пресловутой педагогике. Системно векторная психология успешно применяется многими, например, в торговле. Как? Сегодня я об этом и расскажу.

Прежде всего, начнем с того момента, что если вам интересна тема торговли, то вы, скорее всего, представитель кожного вектора, т.к. именно кожники, получающие удовольствие от таких понятий, как «польза - выгода», являются прирожденными продавцами. Именно они знают: как лучше сэкономить, где выгоднее купить, кому выгоднее продать, etc. Оно и неудивительно. Человек с кожным вектором, который, как говорит Системно векторная психология, первый научился ограничивать себя и общество, - прирожденный эконом (в неразвитом состоянии наступает обратный эффект – прирожденный транжира и не очень адекватный командир, которого никто не слушает). Развитый кожник умеет откладывать деньги, умеет их зарабатывать, знает, как стать богатым, быстро идет вверх по карьерной лестнице, часто занимает должность начальника (кожники, кроме всего прочего, прирожденные лидеры-руководители). Хватка у него идеальная, а бизнес – родная стихия.

Системно векторная психология: секреты успешных продаж

Люди с анальным вектором тоже нередко пытаются заниматься торговлей, но это дело получается у них, скажем так, из рук вон плохо. Почему? Ни для кого не секрет: для того, чтобы выжить в условиях жесткой рыночной конкуренции, нужно, прежде всего, уметь подстраиваться к каждому конкретному человеку. Для этого необходима гибкая психика: в торговле, сами знаете, идти напролом, рубить правду-матку с плеча – не лучшая политика. Где-то нужно схитрить, где-то уметь промолчать, где-то даже наврать… Системно векторная психология утверждает: люди с анальным вектором слишком честные для этого дела. Их психика ригидная, они не умеют хитрить, юлить, они не умеют скрывать правду и, в конце концов, они не могут отдать товар по более дорогой цене, нежели он был приобретен. Совесть им ну никак не позволяет! Они лучше дешевле отдадут, но не дороже. В общем, продавцы из них никудышные: если они открывают бизнес, то часто терпят убытки, а дела идут совсем не очень. Бывают, конечно, исключения, но редко.

Если вы работаете в торговле и читаете эту статью, то это значит:
1. У вас есть кожный вектор, у вас получается торговать, но хотелось бы делать это еще лучше!
2. У вас нет кожного вектора, вы анальник, забрели в торговлю случайно, не любите и не умеете ничего «впаривать», но хотите научиться продавать и зарабатывать большие деньги на этом. Тут я отмечу, что лучше сменить деятельность и зарабатывать деньги на том, что вы умеете делать – хорошим специалистам и платят хорошо, но оставляю право выбора за вами.
3. Вы анально-кожный человек, которому не менее важно понять свои способности и свойства.

Итак, как же применять Системно векторную психологию в торговле?

На некоторых тренингах, где учат продавать, существуют свои методики и «приемчики» успешной продажи. Я сама этим всем одно время интересовалась и пыталась применить на практике. Благо, это длилось не очень долго, но мои «эксперименты» оказались не очень успешными.

Дело в том, что, работая дизайнером-копирайтером в одной компании, мне пришлось, чтобы спасти фирму от банкротства, пару недель побывать в шкуре менеджера по поиску клиентов. В мои обязанности входило обзванивать компании и предлагать им создание сайта. Первоначально мне казалось, что работа – проще некуда. Ведь, кажется, каждая компания должна иметь сайт и это очень выгодно!

Системно векторная психология: менеджеры по продажам

Но, как только я начала совершать звонки, поняла, что все не так просто. Системно векторная психология тогда мне была незнакома, но как я сейчас понимаю, подошла к делу со всей анальной ответственностью. Я прочла множество советов для менеджеров, как правильно продавать. Например, один из приемов назывался «Правило трех Да». Т.е. смысл заключался в том, что потенциальному клиенту, прежде чем предложить услугу, нужно было задать три вопроса, на которые он точно ответит «да». И, предполагалось, что на вопрос: «Хотели бы вы создать сайт?» человек по инерции ответит «Да». Так и вышло, кстати. Но сайт клиент так и не купил. Почему? Потому что, оказывается, если покупатель сказал «да», это не всегда значит, что он купит ваш товар (об этом чуть ниже).

Кроме описанного мною приема, существует еще множество. Всех менеджеров учат, какие слова можно употреблять при разговоре с клиентами, какие нельзя. Например, считается, что слова: «нет» (и прочие с отрицательным значением), «опасность», «вред» и прочие - отпугивают покупателей.

Однако, даже следуя всем советам, продать сайт, я так и не смогла. Собственно, намного позже, работая уже в другой фирме (к счастью, больше никаких продаж), я целый год наблюдала за работой менеджеров по продажам. А их сменилось немало! Какие приемы они только ни использовали: реально продавать получалось только у одного, остальные уходили через месяц-два-три, окончательно разочаровавшись в продажах.

Скажу честно: все описанные приемы замечательны, но в них есть один существенный минус, о котором почему-то все умалчивают. Многие менеджеры забывают, что клиенты – не безликая масса. Все они очень разные, у каждого свои особенности и каждый хочет услышать разные вещи! Нельзя одни и те же приемы применять ко всем подряд: на ком-то это сработает, а кого-то отпугнет. А теперь вспомните, сколько вы потеряли потенциальных покупателей из-за того, что применяли к ним не тот подход?

Системно векторная психологияi позволяет понять, что каждый человек индивидуален. И только заранее зная его особенности, можно понять: что он хочет от вас услышать и как «подтолкнуть» его к покупке. Тема, на самом деле, гигантская, но я опишу, как работает Системно векторная психология на двух самых часто встречающихся типах людей.

Сегодня мы рассмотрим, как продавать товар или вещь двум типажам: кожникам и анальникам. Почему именно им? У каждого человека есть нижние векторы. И чаще всего в городской среде встречается три типа людей: люди с кожным вектором, люди с анальным вектором и люди с анально-кожной связкой. Т.е. если мы хотя бы будем видеть, какой у человека присутствует вектор из «нижних», то нам уже будет значительно проще работать с ним.

Системно векторная психология: шопоголики

Покупатель с кожным вектором. Как мы говорили выше, люди с кожным вектором любят экономить. Т.е. для них в вопросе покупки важна, прежде всего, цена. И на этом можно очень хорошо сыграть. Ведь главный козырь в работе с кожниками – скидки (пусть даже мнимые). Если вы скажете, например, что предоставите такому покупателю индивидуальную скидку, или же, что ему повезло и в вашей компании сегодня последний день действует акция, по которой предлагаемый вами товар или услуга стоит на треть дешевле, то вы уже заинтересуете его! Именно для таких клиентов в супермаркетах вешают ярлыки с желтыми ценниками (суперпредложение!). Кожники очень часто могут приобретать ненужную вещь только потому, что она стоит дешево или только потому, что на нее сегодня распространяется скидка!

Еще, скажем откровенно, многие люди с кожным вектором любят «халяву»: различные подарки, бонусы, поощрения. Поэтому, если, например, в подарок за покупку стирального порошка дается какой-нибудь рулон туалетной бумаги, у кожника уже разгораются глаза: халява!

Профессионалы маркетинга давно раскусили эту особенность характера в некоторых людях. Системно векторная психология лишь дает этому подтверждение. Именно для кожников создаются супермаркеты, системы дисконта, системы «купи один – получи два» и прочие-прочие плюшки и печеньки, которые выполняют две функции:
1) Заставляют человека с кожным вектором покупать;
2) Приносят кожнику удовольствие от мнимой экономии (а уж поверьте, такие люди от «экономии» получают массу положительных эмоций)

Объясните такому покупателю всю выгоду покупки именно у вас: какую пользу она ему принесет, сколько он сэкономит – и вы на полпути к победе.

Еще один «пунктик» у покупателей с кожным вектором – это престиж. Особенно это важно для более развитых представителей данного типа людей. Если менее развитые кожники готовы купить откровенное «г…», лишь бы сэкономить, то более развитые будут обращать свое внимание еще и на бренд. Вещь для таких людей – показатель статуса, именно поэтому они готовы отдавать большие деньги за дорогие брендовые вещи.

Как узнать человека с кожным вектором?

Системно векторная психология рассказывает, что обычно кожники имеют худощавое телосложение, передвигаются быстро, иногда мельтешат. Гибки, поворотливы, активны. Знают, что хотят, быстро принимают решения. Если вы общаетесь по телефону, то кожника легко узнать по ключевым словам - все из семантического ряда «выгода»: «выгодно», «скидка», «дорого», «экономия», «польза» и многие другие.

Покупатель с анальным вектором обращает внимание, прежде всего, на качество. Ему очень важно знать, что приобретаемая им вещь – на века, что производитель – уважаемый человек, а не какой-нибудь вор или баблоруб, наживающийся на покупателях. Кстати, именно анальники поддерживают отечественного производителя, ведь они - патриоты – не забывайте об этом.

Люди с анальным вектором, говорит Системно векторная психология, обращают внимание на отзывы других покупателей. Особенно если отзывы эти написаны не кем попало, а «уважаемыми людьми»: специалистами в своей области. Например, стоматологами (если речь идет о каких-нибудь зубных щетках), ветеринарами, хорошими мастерами и многими другими. Если у вас свой интернет-магазин, постарайтесь, чтобы отзывы на вашем сайте были написаны не как попало, а с указанием, например, должности покупателя. Например, «Вася, гарантийный эксперт» будет смотреться куда более убедительно, чем просто «Вася».

Расскажите покупателю с анальным вектором о том, как хорошо о вашем товаре отзывались уважаемые люди, или что написали о вашем магазине в газете. На человека с анальным вектором это произведет впечатление. «Раз пишут, то не просто же так пишут!» - скажет он.

Люди с анальным вектором, согласно Системно векторной психологии, достаточно медлительны, нерешительны, любят подумать, постоять у полки, повыбирать, посравнивать. Но при этом они часто нуждаются в совете. Это не значит, что если, вы, к примеру, работаете продавцом-консультантом в магазине, то, увидев человека с анальным вектором на входе, нужно бежать к нему со всех ног и напирать на него с расхваливанием товара. Так вы его введете в ступор и напугаете. Дайте анальнику время: пусть сам походит, посмотрит, подумает. И только потом, когда вы видите, что он чем-то заинтересовался и «завис» в раздумьях, можно подойти и осторожно спросить, не нужна ли ему помощь или консультация.

Не бойтесь идти с анальником на контакт, но делайте это аккуратно, без нажима и прессинга. Не говорите много: говорите по делу. Не торопите его, не нажимайте, но помните: выбор – очень сложная проблема для человека с анальным вектором, поэтому он часто начинает сомневаться и колебаться с решением: купить или нет. Проявляйте заинтересованность и участие в его проблеме, помогайте ему выбрать, соглашайтесь с ним в разговоре, подчеркивайте его правоту и компетентность. И тогда, поверьте, он от вас без покупки не уйдет. «Такой приятный человек, столько внимания мне уделил. Неудобно как-то без покупки уходить. Еще обидится», - подумает он и совершит покупку. Именно люди с анальным вектором склонны к обидам и боятся обидеть остальных.

Системно векторная психология: покупатели с анальным вектором

Как узнать человека с анальным вектором?

Системно векторная психология рассказывает, что часто такие люди полноваты (но это не правило, и худые анальники встречаются), не торопятся, двигаются медленно, могут слегка косолапить, часто сутулятся, угрюмы. Тяжелый «анальный взгляд» - это вообще отдельная тема для разговора. Долго рассматривают вещь, ибо для них важна каждая деталь, в вопросах дотошны – по той же причине. Говорят немного (но это зависит-таки от верхних векторов), ключевые слова: «качество», «надежный», «отечественный», «добротный», «уважаемый» .

Если из всей Системно векторной психологии знать особенности хотя бы только этих двух векторов, можно уже вполне себе успешно строить свои продажи. Я описала далеко не полную картину обоих представителей векторов: если вы покопаетесь глубже, то узнаете еще больше информации и сможете сами разрабатывать стратегии поведения с теми или иными людьми. И это будет происходить, что самое главное, непринужденно, естественно.
Моя заметка – лишь пример оптимизации торговли при использовании маленькой части знаний, которые дает Системно векторная психология. Я уверена, если вы будете работать в этом направлении, то узнаете больше тонкостей и придумаете еще больше «приемчиков».

(с) Системно векторная психология Юрия Бурлана.

В следующих постах ожидайте новые темы:

Системно векторная психология и сексуальные девиации
Системно векторная психология и отношения с начальством на работе
И многое-многое другое!

Мне понравилось – отправить этот пост в социальные сети:

@темы: конкурс, кожный вектор, анальный вектор, Системно-векторная психология Юрия Бурлана, Системный флешмоб

Comments

[Nocturne_orange]

Я тут прям-таки себя в процессе покупок вспомнила )

[Иуда _Искариот]

Nocturne_orange, и как же ты покупаешь?)

[Nocturne_orange]

Иуда _Искариот, Я долго-долго хожу по магазину и всё рассматриваю. Потом выбираю несколько вещей и начинаю их сравнивать: швы, материал и т.д., пока в долгом и мучительном процессе не выберу одну. Ну или присматриваю вещи и, если они кажутся дороговатыми, жду распродажи. Хожу и отслеживаю, пока не подешевеет. Или не расхочется покупать ) Но процесс рассматривания швов никто не отменял )

[Иуда _Искариот]

Nocturne_orange, ужас)

[St.Legna]

Спасибочки ! *низкий поклон* Много текста и по теме, какая прелесть ! И да, несомненно, мне, как той, что стоит за прилавком, очень пригодится и просто понравилось )

[Иуда _Искариот]

St.Legna, здорово) я очень рада)